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Welkit un nouvel Eldorado pour nos forces armées ?

Comment une PME familiale se digitalise pour satisfaire ses clients en équipements militaires.

Alors que la ministre des Armées Florence Parly a affirmé l’objectif de parvenir à ce que la France consacre 2% de son PIB au secteur de la Défense d’ici 2025, budget s’élevant aujourd’hui à 32.4 milliards d’euros avec une hausse record de 5.6%, il est curieux de constater que les géants du net tel qu’Amazon, aux appétits pourtant gargantuesques, délaissent l’un des marchés les plus florissants et sûrs en France depuis ces dernières années.

Au grand dam de ces grandes entreprises, c’est au profit de PME spécialisées telle que Welkit que bénéficiera cette croissance.

 

Un savoir-faire unique

Welkit.fr vend en ligne des équipements individuels pour les professionnels de la défense et de la sécurité. Créée en 1989 à Meudon sous le nom d’USMC PRO, cette société emploie 25 personnes, référence 10.000 articles, réunit près de 200 000 clients actifs et vise les 28% de croissance pour son chiffre d’affaires en 2019.

Cette société se divise en deux pôles majeurs mais d’égale importance : le B2C où via leur site internet axé sur le mobile first tout miliaire, policier ou agent de sécurité peut commander librement en tant que particulier ; et le B2G – Business to Government – où les administrations et les gouvernements alliés peuvent acheter au tarif de gros de quoi équiper leurs unités de terrain.

L’entreprise répond aussi aux appels d’offres nationaux, c’est grâce au succès de l’un d’entre eux que Welkit équipera par exemple la Police Nationale, La Gendarmerie Nationale et les services des Douanes en nouveaux holsters.

Une réussite que la PME justifie notamment grâce à son savoir-faire unique en son genre. « Bien que méconnu du grand public notre marché est très concurrentiel, ce qui nous différencie de la pléthore de sites type surplus militaire que l’on peut trouver sur le net aujourd’hui, c’est notre capacité à offrir à nos clients des solutions professionnelles adaptées à leurs exigences de missions », explique Franck Douville, fondateur de Welkit.

Sur le site de l’entreprise, on trouve des gammes de produits très spécifiques que seul un spécialiste peut commercialiser, cela va de la paire de chaussettes anti-ampoules au système de franchissement vertical pour les missions d’intervention en haute mer.

 

Le client avant tout !

Cette société réalise également un travail important sur la data client. « Donner la priorité au client est une règle que j’impose à mes associés depuis le début de l’aventure Welkit, mais pour ce faire, il est capital de comprendre les attentes du client pour pouvoir les satisfaire rapidement.

Voilà pourquoi nous avons décidé de prioriser l’analyse des données clients. », continue Franck Douville. Mais comment faites-vous cela ? Avez-vous développé un outil spécifique ? Utilisez-vous l’intelligence artificiel (IA) pour traiter toutes ces données ? « Le danger lorsque l’on est une PME c’est de croire que l’on a les moyens de développer des IA comme le font les GAFA.

En lisant partout les mots IA, on imagine que c’est facile et rentable mais cela implique la mise en place de serveurs, d’équipes dédiées monopolisant du temps et de l’argent, mieux vaut utiliser les outils développés par ces géants que de les créer soi-même, je parle d’application mobile mais aussi de construction de sites internet, d’élaboration de plan marketing etc…

Nous utilisons des outils tels que Google Analytics bien entendu, mais ce qui nous a vraiment permis d’avancer, c’est le transfert de la gestion du traitement de la data client vers des solutions SaaS. » ajoute Franck Douville.

Aujourd’hui, l’entreprise utilise la plateforme Shopify pour son site e-commerce, bien que la plateforme soit encore tout en anglais, elle est devenue un acteur incontournable du e-commerce avec plus de 300.000 sites de vente en ligne pour un peu plus d’un demi-milliard de dollars de chiffre d’affaires, un choix très judicieux lorsqu’on veut mettre en place un parcours client personnalisé et sécurisé.

 

Des gammes de produits en ligne élargies

On trouve de tout sur les places de marché aujourd’hui, du moins c’est ce que souhaitent faire croire les géants de l’internet, car rien n’est moins vrai pour nos militaires et nos membres des forces de l’ordre qui peinent encore à trouver leur bonheur lorsqu’il s’agit de parfaire leur équipement professionnel.

Welkit l’a bien compris, et compte bien augmenter son offre pour devenir le plus gros site e-commerce dédié à la défense et à la sécurité en Europe. « Lorsque j’ai créé l’entreprise il y a près de 30 ans, les clients étaient satisfaits de voir une offre produit de 300, 500 articles, si vous en aviez 2000 vous étiez déjà considéré comme un gros distributeur.

Désormais, si vous voulez faire la différence il faut que vous ayez la plus grande offre possible, mais sans tomber dans l’excès d’Amazon ou d’eBay qui propose de tout et n’importe quoi.

Pour conserver notre cœur de métier, nous devons rester des spécialistes, c’est la raison pour laquelle nous souhaitons augmenter nos gammes pour atteindre les 50.000 produits en 2020 mais en proposant uniquement des articles dédiés aux professionnels de la défense. » précise Franck Douville.

 

Interview du 27/07/2018 à Issy les Moulineaux par Alex Diego


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